13682422600/0755-82143189李小姐

导读：据登尼特市场营销方案获悉，深港澳车展过后，车市将迎来年中淡季，这也是每年经销商的营销战颇为激烈之时。记者发现，身经百战的经销商们在百般思索后，已慢慢开始转向更为细分的购车群，锁定女车主、85/90后、家庭用户、公务员等群体，制定出更细致和的营销方案，在细分市场展开更具有针对性的营销争夺战。下面勤请看来自“南方都市报”的详细报道。

但另一方面，营销方案花样百出，准车主的回馈是否总能如经销商所愿？车商辛苦经营的细分市场争夺战背后，成效到底怎样？

细分市场促销方案相继出台
今年以来，车市政策历经几轮波动，限购限牌区域扩大，公车改革试点蔓延，二孩政策放开，汽车免检松绑。在一系列政策的推动下，汽车市场稳步向前的同时，也释放出部分需求，比如两孩家庭对七座商用车的需求，公务员购车群对汽车的需求等等。敏感的经销商们也针对这部分新增的购车人群推出更有针对性的促销方案。

明显的可能是深圳公务车改后，车商对释放出来的公务员购车群体的争夺。一直以来，这种针对公务员购车群的促销方案一直未停止，有些车商甚至越演越烈，对公务员购车群的优惠幅度不断加大。

总体看，针对公务员的促销方案基本可分为两个方面，一个是金融贷款方面，公务员的贷款门槛会相对较低，有些车型只需身份证登记即可；另一个是现金支持，公务员购车可能得以享受比一般促销价多几千元的优惠。

其他细分群体也有相应的优惠待遇，比如二孩政策放开后，不少车商竞相针对家庭用户推出七座商用车优惠政策，降价送礼各种促销方式应有尽有。也有不少车商针对年轻购车群推出低低利率的金融方案。

噱头大成效小？
但这些花费不少精力做出来的促销方案也在经受层层考验。“这些对细分市场促销方案基本没带来多大的实际作用。”不少经销商直言，“对很多细分市场的促销就是一个噱头，没啥用，费很多时间收效又不明显。”

通过对多家经销商和细分人群的走访，记者发现，细分市场陷入促销困局主要包括几个方面原因。

其一是细分人群本身圈子已固定，这部分人更多会选择圈中朋友介绍的车型，比如准备购买辆车的年轻女性。

其二是细分人群的心理顾虑较多，比如公务员。记者从深圳各家经销商处了解到，车改以来，公务员的购车需求并没有如预料般释放出来，有经销商对记者坦言，公务员购车较为理性，买车前所考虑的东西较多，比如档次、提车时间、买车流程等等，诸多顾虑后，这个购车群体选择了观望。同时，这个购车群体也有相当一部分非刚需购车群。

其三是车商的细分市场营销方案做得不够细致到位，没有继续深化细分人群并提

销售方案。比如每年针对母亲节的促销活动都铺天盖地，但很多母亲对此并不关注，根本原因是市面上车商打出的口号和噱头大多延续每年的“亲情”基调，却忘了继续深挖不同年龄层不同职业母亲的不同要求。

不过记者也发现，即使促销方案碰壁，热爱噱头的经销商对各细分市场的热情仍没有减弱，部分经销商也能从细分市场的争夺中尝到甜头。有经销商就对记者表示，公务员车改后，其30万元级别的车型销量翻倍。

经销商应多观察本地文化，在加大对细分市场的争夺之外，经销商们或许还可花些精力做些具备本地特色的营销方案，毕竟每个城市都有其特点和消费习惯，营销计划如果更符合本地客户需求，更务实，更亲民，或许能收获更多惊喜。

比如针对父亲节的促销，深圳的文化其实更偏向理性和实用主义，要在深圳打动父亲或者儿女，可能除了动之以情之外，还需要讲求车型的实用性和购车的方便性。“北方人更喜欢豪华的车型，而南方人更喜欢务实的车型。”曾有经销商经历从北到南的任职后如此表示。经销商们或许可以多观察和积累本地文化，有针对性地推出本地化营销方案。

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