关系营销理论的正确认识

关系营销关系营销是在传统营销的基础上融合系统论、协同学、传播学等社会学科的思想而发展起来的。关系营销20世纪70年代首先由北欧学者提出，80年代以来，关系营销理论得到了广泛的传播、发展及应用，是一种以科学理论和方法为指导的新型营销观念，其产生是营销理论的又一个里程碑。

“关系营销”（relationship marketing）这一术语是1983年由贝利提出的。后来有关学者多次对关系营销下过定义，认为关系营销学要认识、解释和管理企业与供应商及顾客之间已有的商业合作关系，而那种致力于发展和强化连续持久的顾客关系的长期营销战略被称为关系营销。

在这一方面，芬兰知名的服务营销专家“格罗鲁斯”教授对关系营销的定义是：关系营销是管理市场关系的过程，或可以表示为在盈利的基础上为满足各方面的利益而识别、建立、维持和促进及必要时终止与顾客及其他利益相关者的关系的活动，它们要通过关系双方提出和履行承诺来实现。这一定义更具有概括性且易于被人接受。

关系营销应该在关系各方之间创造一种值得信赖的关系。在建立和维持顾客关系时，买者和卖者都要做出一系列相关承诺，而且要将兑现承诺作为市场营销的责任。营销应该围绕顾客关系展开，与顾客的长期关系甚为重要，如果能建立起密切的长期关系，那么交易中长期盈利的可能性就会提高。应该注意到，在关系营销中，关系的性质是“公共的”，是组织与个人。组织与组织之间的互动，而非私人性质的，从而区别于拉关系、走后门、某私利等庸俗的个人交往关系。

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编辑：文曲

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