营销顾问之顾问式销售

营销顾问是为企业提供合适的营销解决方案，然而顾问式营销又是怎么一回事呢？

“顾问式销售”的提法是因有别于“专业销售技巧（PSS）”，那是上世纪80年代流行的销售技巧指导课。主要的特点是研究采购流程，然后，配合相应的销售流程。80年代后期，研究者发现，大额销售如果只利用PSS，会有很多局限，主要是无法深入地理解客户的需求，真 正提供问题的解决方案。这时，尼尔.雷克汉姆的SPIN在这个时候诞生了，并冠以了“顾问式销售技巧”的名誉，且风靡至今。

接近21世纪，尼尔发现了SPIN的局限——它仅仅是注重提问和客户心理的战术性技巧。缺乏战略的布局和销售策略的制定。他因此又写了一本书《反思销售力》。提出了三种模式的销售：“交易、顾问和战略”

战略销售高于顾问式销售。这样就把PSS、顾问式销售和战略式销售分出了层次。不仅清晰化了销售的定位和价值诉求，增进了盈率，而且，也符合了销售员的成长过程。之后，TAS等课程，又在顾问式销售的基础上，开发了战略销售。现在顾问式销售已经越来越接近战略销售。而国际上主流的专业课程，把长期的客户战略销售，归为“战略客户开发与管理”，期间，有了很多的流程和工具，而不以技巧为重。

典型的顾问式销售技巧的课程，不能只局限于提问技巧。而是关注对客户的理解，更强调分析和理解客户的业务。应该包括：比如，客户的变革过程；盈利模式；采购决策流程；业务提升的重 点 要素等近乎于业务咨询的范畴，然后再配以具体的实施工具和实施技巧。除此之外，国际主流的顾问式销售技巧，还关注：销售效率的关键因素，教会销售员如何提高生产力的方法和工具。

课程更加注重了学员对实用工具的理解，通常工具都有10种以上，对课后的效果转化，起到了良好的作用。

登尼特是一家运用更科学的原理和有限的方法，结合自身的实战经验，提供专业信息咨询服务和策划服务的专业企业顾问公司，如您有关于营销顾问服务需进一步查询，请致电852-27826888（香港）；0755-82143181（中国）；603-21418908（马来西亚）（编辑：文琴）

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