商业计划书要向VC说明的问题

创业者在决定以九牛二虎之力拼凑出一份像样的商业计划书之前，一定要了解VC希望从商业计划书中看到些什么，这样写起来才会有的放矢。而不要在网上搜出一大堆模板，找个差不多的就生搬硬套地往上套。

投资就是投人，投资时特别强调人的重要性。对于中国国内的VC来说，除了人之外，公司业务现状也很重要，处于发展期的项目更被看好。所以，他们看商业计划书就是要看：生意好不好？人行不行？说得具体一点，商业计划书要告诉VC三个问题的答案。

你做的是个什么事儿
VC要知道你是做什么的？提供的产品和服务是什么？其独特性在什么地方？主要解决用户的什么问题？世界上的生意种类繁多，赚钱方式也是多种多样。你要告诉VC你是开餐馆的，还是做软件的？是拿着创意准备创业，还是连锁店有100家了，要融资做到1000家？你的产品面对的是普通个人消费者，还是政府、商家等集团客户？

你是怎样赚钱的？如何从客户哪里获得收入？市场上这种商业模式是不是已经得到验证了？是不是具备很好的扩展性？商业模式的企业目前是市场中l00家同类各占1%市场份额的企业之一，还是占10%~20%份额？一般传统行业的商业模式是非常清楚的。如果商业模式没有被验证，说明这样的公司有可能将来彻底失败。当然，也正是由于新的商业模式存在非常大的不确定性，并可能获得巨大的成功，才吸引了很多风险投资公司。 你做的这个事儿能做多大？有些生意能做成大买卖，有些只能让创业者赚点儿小钱。项目潜力的大小是由市场容量决定的。比如，外包就是一个万亿美元的市场，那创业者的企业如何获得自己的细分市场机会，这要看他具体做的是什么，比如，IT外包、医药研发外包、Call Center （呼叫中心）服务外包等，各个细分市场的情况各不相同。

如果有创业者说，他有一个很好的创业项目，并能够占领整个5000万美元市场的80%，那么就会有两个问题：第一，5000万美元的市场容量太小；第二，获得80%的市场份额不现实。

为什么要投资你
首先，你在市场中的地位非常重要。你是否在行业市场中占有相对领先地位的优势，甚至前三名或前五名？通常来说，VC只关注那些行业领先、商业模式扩展性强、有大量客户、提供能够实实在在满足用户的产品和服务的企业。VC常常只愿意看市场地位前几名的公司，他们希望最好能与市场第一合作，至少要是细分市场第一。因为市场第一的公司，其团队的能力往往是已经被验证的。市场地位一方面是市场占有率，另一方面是收入、利润等财务指标以及公司未来的成长性。

管理团队的创业激情、能力和过去成功的经历决定了项目的未来。由于很多创业公司处于非常早期的阶段，甚至谈不上市场地位，这时候管理团队的能力就是VC考察的重点。最好是在过去相关领域有成功经验，如果没有，就要看一下创业者的经历和基本的能力。要注意的是，董事会成员和公司顾问团队也是非常重要的考察内容。

为什么我要投资
VC决定投资一家公司的时候，一定会自问一个问题：这个公司是我目前最好的选择吗？如果有更好的项目，VC当然会去选取更好的项目。也就是说，这个项目能成为VC手头最好的项目，放弃投资就等于丧失******的机会。另一个VC经常强调的是，VC投资这个项目能够带来什么价值，能够提供什么增值服务？好的创业者在选择VC的时候，并不满足于拿到钱，而且很看重是谁的钱，看重VC的附加价值。

上面这三个问题是VC快速筛查好项目的方法。如果你的项目商业模式已经被验证、市场容量巨大、模式很有特色、市场地位稳居第一、团队能力较强并具有良好记录，那么，你的公司拿不到VC的投资是难以想象的。最可能的情况是：你手头有一大把急着想投资的VC，而你正在为选择哪家、放弃哪家而烦恼。

 

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